ARGUMENTER ET CONVAINCRE POUR MIEUX NÉGOCIER EN GESTION DE PROJET
Formation éligible CPF - Passage de la Certification inscrite au Répertoire Spécifique inclus
2 500€
Hors repas, hébergement et transport
Accessibilité Handicap
Les CGU et le règlement intérieur
sont disponibles sur simple demande.
Collecter les informations concernant les enjeux du projet à un instant donné ainsi que les intérêts des parties prenantes, en tenant compte de leurs profils, de leurs situations éventuelles de handicap, et de leurs modes de fonctionnement, ainsi que des rapports de force en présence, afin d’identifier les points de convergence et de divergence à prendre en compte dans les interactions et négociations futures.
Conduire les interactions et négociations autour du projet, en s’appuyant sur une argumentation alliant à la fois les positions de chaque partie prenante et les enjeux du projet tout en mettant à profit les techniques de communication (questionnement, reformulation,..) facilitant l’écoute et la motivation à s’engager vers des compromis et solutions partagées.
Gérer les situations de désaccord pouvant devenir conflictuelles, lors des interactions ou situations de négociations avec les parties prenantes au projet, en s’appuyant sur des techniques de médiation et de recadrage permettant de retrouver un environnement propice au consensus.
Convaincre les parties prenantes au projet, lors de situations de négociations, en justifiant les décisions prises par un cheminement allant de la prise en compte des intérêts de chacun et du projet lui-même, en s’appuyant sur des éléments de démonstration fiables et prouvés, tout en adoptant une posture assertive afin de maintenir l’engagement.
Conduire les interactions et négociations autour du projet, en s’appuyant sur une argumentation alliant à la fois les positions de chaque partie prenante et les enjeux du projet tout en mettant à profit les techniques de communication (questionnement, reformulation,..) facilitant l’écoute et la motivation à s’engager vers des compromis et solutions partagées.
Gérer les situations de désaccord pouvant devenir conflictuelles, lors des interactions ou situations de négociations avec les parties prenantes au projet, en s’appuyant sur des techniques de médiation et de recadrage permettant de retrouver un environnement propice au consensus.
Convaincre les parties prenantes au projet, lors de situations de négociations, en justifiant les décisions prises par un cheminement allant de la prise en compte des intérêts de chacun et du projet lui-même, en s’appuyant sur des éléments de démonstration fiables et prouvés, tout en adoptant une posture assertive afin de maintenir l’engagement.
Les enjeux et le contexte d’une négociation
La négociation : définition et notions associées,
Les objectifs d'une négociation,
Les types de résultats : gagnant/gagnant, perdant/perdant, gagnant/perdant.
La préparation de la négociation
L'identification de l’objet, des enjeux et des objectifs pour l’ensemble des acteurs,
Le choix d’une stratégie,
L’identification de ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas,
L’analyse des rapports de force,
La définition de ses propres objectifs dans le cadre de la négociation,
L’analyse des conséquences possibles,
La définition de ses marges de manœuvre,
L’anticipation des stratégies des participants,
L’anticipation d’une négociation qui échoue.
La dimension comportementale dans une négociation
Les aspects psychologiques, émotionnels et relationnels dans une négociation,
Se connaître en situation de négociation,
L'analyse du profil comportemental de son interlocuteur,
L'analyse des besoins de son interlocuteur : la pyramide de Maslow4.
La communication en situation de négociation
Le schéma de la communication et les filtres dans la communication,
Les arguments factuels,
Les techniques d’écoute et d’influence,
Les techniques d’argumentation, de persuasion, de démonstration, de l'autorité, de réfutation, questionnement, ...
La négociation raisonnée pour arriver à un accord satisfaisant pour tous.
L’entretien de négociation
Les 3 temps forts de la négociation,
Le déroulement de la négociation,
L'axe de référence de la négociation.
La réunion de négociation
Son déroulement,
Les enjeux de pouvoir au sein d’une négociation, La gestion des interactions difficiles : la méthode ROME,
Le plan alternatif,
Les techniques de prise de décisions.
Le bilan de négociation
La détermination de ses forces et faiblesses,
Les axes pour capitaliser et s'améliorer.
La négociation : définition et notions associées,
Les objectifs d'une négociation,
Les types de résultats : gagnant/gagnant, perdant/perdant, gagnant/perdant.
La préparation de la négociation
L'identification de l’objet, des enjeux et des objectifs pour l’ensemble des acteurs,
Le choix d’une stratégie,
L’identification de ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas,
L’analyse des rapports de force,
La définition de ses propres objectifs dans le cadre de la négociation,
L’analyse des conséquences possibles,
La définition de ses marges de manœuvre,
L’anticipation des stratégies des participants,
L’anticipation d’une négociation qui échoue.
La dimension comportementale dans une négociation
Les aspects psychologiques, émotionnels et relationnels dans une négociation,
Se connaître en situation de négociation,
L'analyse du profil comportemental de son interlocuteur,
L'analyse des besoins de son interlocuteur : la pyramide de Maslow4.
La communication en situation de négociation
Le schéma de la communication et les filtres dans la communication,
Les arguments factuels,
Les techniques d’écoute et d’influence,
Les techniques d’argumentation, de persuasion, de démonstration, de l'autorité, de réfutation, questionnement, ...
La négociation raisonnée pour arriver à un accord satisfaisant pour tous.
L’entretien de négociation
Les 3 temps forts de la négociation,
Le déroulement de la négociation,
L'axe de référence de la négociation.
La réunion de négociation
Son déroulement,
Les enjeux de pouvoir au sein d’une négociation, La gestion des interactions difficiles : la méthode ROME,
Le plan alternatif,
Les techniques de prise de décisions.
Le bilan de négociation
La détermination de ses forces et faiblesses,
Les axes pour capitaliser et s'améliorer.
Questionnaire d’identification des attentes à retourner avant la formation
Apports méthodologiques et théoriques
Exercices pratiques et cas pratiques issus des environnements professionnels des participants
Conseils pratiques du formateur Livrets pédagogique et d’exercices remis à chaque participant
Passage de la certification RS6686 « Argumenter et convaincre dans la gestion de projet »
Apports méthodologiques et théoriques
Exercices pratiques et cas pratiques issus des environnements professionnels des participants
Conseils pratiques du formateur Livrets pédagogique et d’exercices remis à chaque participant
Passage de la certification RS6686 « Argumenter et convaincre dans la gestion de projet »
La certification s’adresse à un public de chargés de projets engagés dans des missions pour lesquelles il n’existe pas de subordination juridique et dans lesquelles les différentes parties prenantes (collaborateurs, prestataires externes, clients, Direction…) partagent des points de vue différents.
Ainsi confrontés à faire travailler de manière coordonnée l’ensemble de ces parties prenantes, les chefs de projets recherchent à acquérir, à travers la certification les compétences nécessaires pour argumenter et convaincre autour des décisions prises en vue de faire aboutir le projet et atteindre les objectifs fixés, sans pour autant compter sur une relation d’autorité.
Une première expérience, d’une année au minimum, dans la gestion de projet.
Modalités de passation
Etude de cas - Rapport écrit
Dès réception du cahier des charges de l'étude de cas, le candidat dispose de 1 mois pour constituer son rapport écrit en asynchrone et le retourner (ainsi que les annexes) au responsable de l'organisation de la certification par email. Le rapport écrit ne pourra excéder 10 pages (hors annexes).
Un email d'accusé de réception lui sera retourné. Une fois la réception validée, il ne lui sera plus possible de modifier son rapport.
Soutenance orale
La passation de la certification aura lieu en présentiel ou à distance en accord avec le candidat à la certification.
Le candidat dispose de 30 minutes pour restituer le contenu de son rapport écrit.
Un temps de question / réponses avec le jury de 15 minutes sera prévu après la présentation du candidat.
Le temps total de la soutenance sera donc de 45 minutes.
Modalités d'obtention
Un score supérieur ou égal à 80% sur l'ensemble de ces critères permet d'obtenir la certification. Un parchemin vous sera remis par email au plus tard 1 mois après le passage de la certification. En cas d'échec, il vous sera remis par email, une attestation de résultats.
Etude de cas - Rapport écrit
Dès réception du cahier des charges de l'étude de cas, le candidat dispose de 1 mois pour constituer son rapport écrit en asynchrone et le retourner (ainsi que les annexes) au responsable de l'organisation de la certification par email. Le rapport écrit ne pourra excéder 10 pages (hors annexes).
Un email d'accusé de réception lui sera retourné. Une fois la réception validée, il ne lui sera plus possible de modifier son rapport.
Soutenance orale
La passation de la certification aura lieu en présentiel ou à distance en accord avec le candidat à la certification.
Le candidat dispose de 30 minutes pour restituer le contenu de son rapport écrit.
Un temps de question / réponses avec le jury de 15 minutes sera prévu après la présentation du candidat.
Le temps total de la soutenance sera donc de 45 minutes.
Modalités d'obtention
Un score supérieur ou égal à 80% sur l'ensemble de ces critères permet d'obtenir la certification. Un parchemin vous sera remis par email au plus tard 1 mois après le passage de la certification. En cas d'échec, il vous sera remis par email, une attestation de résultats.
Tout candidat peut saisir le référent handicap du certificateur pour aménager les modalités d’évaluation et obtenir l’assistance d’un tiers lors de l’évaluation. Les supports et le matériel nécessaires à la réalisation des évaluations pourront être adaptés. Sur le conseil du référent Handicap et dans le respect des spécifications du référentiel, le format de la modalité pourra être adaptée.
Référente Handicap : Marianne PIKETTY – marianne.piketty@excellensformation.com - 01 30 79 93 38
Référente Handicap : Marianne PIKETTY – marianne.piketty@excellensformation.com - 01 30 79 93 38